逃跑是体育馆是否可以赚钱的最关键一步。

众所周知，尽管我没有自己的培训痕迹，但多年来我已经收集了很多健身会员卡。

不久前，我经常去的健身房突然宣布它将关闭商店而不续签租约。尽管我将会员资格转移到了另一个连锁店，但每天和从健身房到健身房的时间都需要20分钟，从而严重影响了我的热情。

此外，这个健身品牌最近报告了一些财务问题，这也使我成为了会员资格的成员，他们剩下一年以上，害怕，因为担心它会有一天会破产。

实际上，近年来，像餐饮一样，体育馆一直很困难。甚至在流行病之前，他们都逃走了钱，并欠了经常保护自己的权利的工资。

在过去的几年中，互联网行业试图通过各种O2O模型和智能健身概念来改变健身行业。尽管已经启动了一些名人项目，但它距离转型的成功距离还有数千英里。

当然，从消费者的角度来看，这个行业也很难满足。它甚至使人们感到在体育馆申请卡片的感觉是让私人教练有机会欺骗您出售一堆平行商品课程，这纯粹是一种不公正。

因此，我想结合我的个人经验，以谈论为什么消费者，从业者和投资者对健身行业不满意？

让我们先谈谈结论。从当前的市场状况来看，体育馆是一家充满零和游戏的业务。

消费者和健身房处于零和游戏中，在健身房和健身房之间有一个零和游戏，并且从业者和所有者之间也有零和游戏。各方都存在冲突，这使一个政党赚钱，而另一方将不可避免地不满意，最后构成了充满恶性竞争和丛林法律的市场。

因此，我将尽力在本期中清楚地解释这三个矛盾。

01

让我们先谈谈消费者与体育馆之间的矛盾。

许多人提到了健身房的原始罪，他们将提到“预售系统”。

简而言之，健身房通过预售会员卡获得了现金流。该服务在很长一段时间内缓慢提供。

该模型的优点是它快速恢复。如果您成功的销售成功，则可以为消费者赚取一年的健身预算。您获得的资金通常可以在短期内轻松支付租金，设备，装饰和其他费用的费用，还可以提供大量存款资金。

在健身行业尚未成熟的时代，存款资金通常被简单地视为净利润。

从财务上讲，大量存款资金不能等同于利润。每张年度卡的销售对应于尚未交付的大量健身服务。成员购买的服务是健身房的债务。

这是矛盾。

从成员的角度来看，我绝对希望健身房提供的服务能够变得越来越好。但是对于健身房来说，这意味着债务增加。从健身房的角度来看，绝对没有那么强大的动力来提供更好的服务。

此外，由于预售系统的服务交付延迟，因此出售会员卡更像是“无业务”。只要您可以出售该卡，会员费或多或少都会有所增加，这似乎是净利润。

因此，传统的健身房非常昂贵，但是只要您继续玩销售的太极拳，他们就会愿意将价格降低到令人难以置信的价格。根据我上次申请卡的经验，一开始我引用的价格为35,000元了三年。在我一次又一次地说：“我认为这个价格不具竞争力”之后，他将价格降低了三年。

仅获得20％的折扣被认为是骨折。

然后半年后，我的一个朋友告诉我，他已经申请了一年的卡，而且价格不到2,000元。

简而言之，由于没有可见的成本，因此健身房将无需打折，以便与同行和销售竞争以申请卡佣金。

因此，最初支付的钱并提供服务的交易成为一项短期业务。

体育馆最希望的是您申请卡片，但永远不会来。如果您都是像我的朋友这样的高频消费者，他们的短期卡的价格低于1,000元，每天都无法移动超过一个小时，即使您不运动，您也一定会赔钱并哭泣。

幸运的是，健身是反人类的事情。钓鱼的程度为三天零两天，将互联网干燥，您无法用普通的销售卡填充体育馆。

02

在这里，我们将提到另一个问题的预售系统，即超售。

所谓的超额销售是指超过其最大生产能力的商户出售商品或服务，以确保最大利润。

最常见的是空中票。为了确保每次航班都能达到完全的占用率，航空公司经常超额售出某些机票。毕竟，每次航班总是会导致一定比例的乘客，他们错过飞机或暂时取消旅行。超卖的一部分机票实际上可以获得最大的利润。

健身房也是如此。但是，与航空公司的超售费率限制不到5％相比，健身房的销售目标通常是商店容量的两到三倍。

可以看出，申请卡后许多人从未锻炼过。

当然，通过利用“反人类性质”的优势，过度销售是健身房的选择，即最大化其商业利益。

但是，通过超额销售带来的好处也必须得到报酬。

例如，如果消费者发现自己无法坚持健身，他们将不会续签卡和课程，也不会回购。例如，当消费者来体育馆发现自己的超卖时，每个设备总是很饱，并且有人在等待每个跑步机的队伍排队，这会有很差的经验，并且很容易丢失。

客户的损失是超额销售的价格。

随着较高的流失率，健身房必须努力工作以扩大新客户。但是，健身房的辐射范围有限。无论健身房有多大，每天都可以辐射到的消费者仅在三到五公里的半径内。吸收两三年后，它们基本上会筋疲力尽。

为了通过更大的努力获得辐射范围内的客户，健身房将以更有利的价格销售更多的长期卡。尽管短期现金流量有所增加，但从长远来看，盈利能力将继续下降，负债将继续增加。

如果我吸收该地区的健身消费者该怎么办？开设一家新商店。

碰巧的是，健身房可以通过预售成员获得大量现金流。开设新商店可以散发到更多的消费者并获得更多的预售收入，从而进入下一轮扩张。

在此阶段，旧会员的服务实际上是由新成员支付的，旧商店的费用也依赖于新商店的销售预付款。您甚至可以认为健身房的核心业务已成为开设商店而不是为用户服务。

这是一款经典的八卦游戏。如果新商店的扩张速度很慢或受到了行业的打击，则整个公司的现金流将被损坏。

然后是关门并逃跑的故事。

简而言之，用一句话总结了消费者和健身房之间的矛盾，这是“他敢打赌，您不经常来，并且您敢打赌他不会逃跑，而当您每天走时，他一定会逃跑。”

03

当然，这种矛盾是不可调和的。

最简单的方法是将预售的健身房转变为零售体育馆。这可以避免传统体育馆的某些缺点。

但这导致了另一个矛盾，即不同类型的健身房之间的矛盾。

所谓的健身零售系统是“每月付款”和“每次时间预约”的核心。前者早在中国玫瑰，以勒克等品牌为代表。后者的代表产品是盖特兰（Keepland），是我们之前提到的健身房，以及近年来非常受欢迎的超级猩猩。

实际上，早在2015年，互联网公司就将目光投向了零售健身，并且出现了诸如全市热训练和快速跑步之类的明星产品。勒克（Leke）也在那个时期出生。

在早期的零售模型中，没有自我操作的健身房，而是从平台上许多本地健身场所汇集了课程，使用户可以购买月刊并通过平台提前预订。这与共享经济有点相似。

但是这种模型很快无法运行，因为它是由传统体育馆共同抵制的。

原因很容易理解。零售模式针对该集团，这是传统体育馆中最喜欢的客户组：健身新手。

这些客户的最大特征是他们尚未建立健身习惯。对于传统的健身房，这些人花了数千人元来申请一份年度卡，这可能每年不到20次，而且几乎已经倒闭了。

这些新手真正需要哪种服务？

我认为，他们最需要的不是健身服务，而是说服他们退出的服务，以便他们可以意识到他们很难建立健身习惯。

零售付款最适合短暂品味，因此它已成为说服人们退出的一种解雇服务。

相反，最适合传统综合体育馆的最合适的事情是可以为自己安排健身计划，拥有一定经验并需要一定强度的健身从业者。但是从这些人那里，健身房并没有赚钱。

零售体育馆的存在恰好是阻止客户拥有最佳利润结构的客户。难怪传统体育馆不开心。

因此，后来，无论是像Leke这样的每月基于卡片的小型健身房还是像Super Gorilla这样的集体课堂风格的体育馆，他们都开始经营自己的场所并放弃与传统体育馆合作。

毕竟，触摸灵魂很容易，但这是最难接触兴趣的最难。

04

使健身房退出预售系统的另一种方法是提高课程消费率。

也就是说，让教练卖更多的课程并教更多课程。

毕竟，私人补习班的单价与健身卡不同。即使您将份额分开，消费者也会购买10个私人补习班，这与年度卡的价格几乎相同。

尽管私人辅导类也是预售的，但周期相对较短。每周可以消除10个私人补习课程，并且可以在不到四分之一的时间内完成。

这也是提高课程消费率的重要性。这10个课程可以迅速消除吗？如果您每周可以做两次，不要每周一次。随着课程消费率的增加，现金流量越来越快，健身房的压力也会降低。

坦率地说，提高速率的消耗也是缩短会计期并转化为零售的间接手段。

但是，这件事的瓶颈很明显，即教练。

根据Danjie企业家精神的调查，教练每天可以上3-5堂课，在3,000平方米的体育馆中，大约有15个私人教练，一个月内最好的情况可以上课1350-2,250班。健身是一件反人类的事情，实际的课程消费将较低。数据显示，2018年，俱乐部的平​​均每月私人教练人数仅为67.3次，平均每月15名学生的平均每月约为1,010次课程。

唯一能够真正吸引消费者参加稳定和高频上课的人是最好，最有能力的教练。

这里涉及另一对矛盾，这是一个大型健身房和小型工作室之间的矛盾。

大多数小健身工作室都由传统体育馆的教练离开工作后建立。可以想象，他们是一群具有强大能力，良好销售和服务能力的人。这些人的辞职将大大削弱健身房的服务能力。

此外，他们带走的东西通常是那些拥有巨大健身预算且愿意投资高昂以换取更好服务的高价值消费者，这对体育馆的私人培训业务也是巨大的打击。

05

经过这么多交谈之后，我们会发现几乎所有问题都集中在所谓的“传统体育馆”上。

作为最古老的国内健身行业类型，传统体育馆能够继续至今的原因是中国市场上的健身文化疲软。

我认为，健身是一个非常分散的行业，具有大量不同类型的市场需求，并且可以与这些需求相对应的业务模型也完全不同。健身房，很难完全满足所有人。

例如，如果有人去运动，他想成为一个魔鬼肌肉人，那么专注于小组运动课的健身房是不合适的。有些人只想在朋友圈子上炫耀自己的健康生活方式，并找到一些出汗的感觉。过度的铁杆铁厅太强大了。

需求太分散了，这是一个很大的隐藏减免，在健身房业务中很难进行。

相比之下，一个传统的体育馆，拥有大型场所，完整的设备和各种需求可以满足60分，这已成为时代的宠儿。在过去的20年中，几乎每个大城市，例如Haosha，Bluebird，Yima Wade，Wales，Wales等，都出现了一个或两个大型的当地领先水平。

此外，无论是工作室还是零售24小时的健身房，传统体育馆都具有过高的优势，即稳定。

零售体育馆总是必须面对善变的客户。他们上个月还收取每月卡，但本月可能会消失。

但是，传统的健身房在开放时通常可以收回投资，锁定客户，甚至在未来三到五年内锁定费用，并提供大量现金流量，预售系统提供了大量现金流。至少在过去三到五年中，传统体育馆的稳定性是无与伦比的。

它一定已经过着最好的生活。

我认为，逃跑是健身房是否可以赚钱的最关键步骤。

只要您关闭商店并逃走而不会留下任何跟踪，会员的预付款就可以立即成为净利润。可以说，如果您投资健身房，关闭是您的最佳退出机制。

但是在关闭之前，体育馆是一家看不到净利润的业务。

在这里，您可以在从业者和所有者之间发生冲突，即体育教练的销售和老板。

我们提到了各种名词，零售系统，预售系统，私人补习课程和会员卡，它们与两个词不可分割的：销售。

无论是哪种体育馆，销售将永远是最重要的位置。您在一个传统的健身房，从前台到私人教练，每个人都承担销售任务，每个人都盯着消费者，希望向他们卖东西。您甚至可以说健身行业是由销售驱动的。

销售有成本。每个会员资格，每个私人课程和健身房都必须与销售人员分享一些钱。即使是新兴的零售体育馆也有销售成本，但是这笔钱已成为购买交通和搜索结果，支付给Dianping，Douyin和App的地面推广人员的钱。

此外，销售佣金经常在本月完成，下个月将发出佣金。很快就得到它。但是健身房至少需要一年的时间才能为一个用户服务。服务完成后，您获得的利润是您在健身房赚取的真钱。

让我们再次谈论教练。

实际上，无论是传统的健身房还是私人培训工作室，教练都负责沉重的销售任务。您甚至可以说他们的主要业务是出售课程，他们的附带工作是领导培训。

在这样的双重身份下，他们不仅有销售佣金，而且在每次取消后都会获得课程的佣金。我听说一位体育老板分享了一段时间。他说，私人辅导课程的大约一半是用于销售和教练的，其余的一半是给老板的。无论是销售还是教练，每个月都有严格的基本工资费用。

可以说，开健身房主要是关于筹集房东，推销员和教练。如果老板想赚钱，他只能依靠最后一波逃跑。

06

那么，为什么体育馆不仅可以厌恶消费者，而且会使从业者不高兴，也会使投资者感到不舒服呢？

我的猜测是，实际上，在当前的健身人群中，它可能无法支持这么多健身房，尤其是连锁室。

2015年之后，2008年奥运会和健身行业的投资繁荣的体育热潮使许多人对这个行业有很多不切实际的幻想，他们认为健身可能会成为中国一个万亿美元的市场，并将在中国产生数百亿美元的市值。

幼苗增长的结果是，健身房需要依靠异常的预售系统来维持现金流，并需要专注于销售以生存，因此它忽略了服务。

当然，在过去的几年中，人们对健康的需求已大大增加，这对于健身行业来说可能是一个新的机会。

参考：

“互联网健身”已宣传“按次付费”，传统体育馆的“年度卡”已经瓦解了，就像一个命运的瓦解吗？

“ 24小时的自助体育馆仍然很受欢迎，但这是一项不错的生意吗？》 - 36kr

“现在是时候开始“焦虑”了 - 36kr

“健身房关闭趋势？分析Haosha，Yizhaowade，Leke，Keep，Super Orangutan，揭示了该行业20年的不受欢迎的规则-Eggart企业家精神

“ Yigi Wade和Comfort之间的恶性竞争”被关闭了，在其后面是体育企业的常见痛苦点” - 体育业务

“还去健身房补金吗？社会建议您冷静下来” - 跑步

“与Wang Fei的Jinfacial对话：传统体育馆的转型道路” - 健身访谈

“我是健身房的教练，我处于困境” - 新的零售业务评论